การบริหารจัดการของผู้แทนจำหน่ายรถยนต์ที่ดีที่สุดในประเทศไทย = BEST PRACTICE AUTO DEALER PERFORMANCE IN THAILAND

Abstract

อุตสาหกรรมรถยนต์จัดเป็นอุตสาหกรรมในระดับต้นที่มีความสำคัญต่อการพัฒนาประเทศ โดยสำหรับประเทศไทยนั้นถือว่า อุตสาหกรรมรถยนต์มีการเติบโตต่อเนื่อง อย่างไรก็ตาม ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ภาวะอุตสาหกรรมรถยนต์ค่อนข้างผันผวนจึงมีผลต่อการขายและการสร้างผลตอบแทน ซึ่งถือเป็นความเสี่ยงทางธุรกิจที่ผู้แทนจำหน่ายรถยนต์ต้องเผชิญ ดังนั้น การบริหารจัดการในองค์กรสมัยใหม่ จึงมีความสำคัญต่อความสำเร็จขององค์กรที่ผู้ประกอบการมีบทบาทในการวางแผน บริหาร จัดการและผลักดันให้ธุรกิจเกิดการพัฒนาไปสู่ความสำเร็จ การศึกษาครั้งนี้เป็นการศึกษาวิจัยเชิงคุณภาพแบบกรณีศึกษา (Case Study Research) มีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษาความแตกต่างระหว่างผู้แทนฯ ที่มีรูปแบบการบริหารจัดการองค์กรที่ดี (Best Dealer Performance) และทั่วไป (General Dealer Performance) และเพื่อศึกษาองค์ประกอบแห่งความสำเร็จของผู้แทนฯ ที่มีรูปแบบการบริหารการจัดการที่ดี ด้วยวิธีการสัมภาษณ์เชิงลึกกับผู้บริหารระดับสูง ระดับหัวหน้าและระดับปฏิบัติการกับกรณีศึกษาทั้งหมด 12 กรณีศึกษาโดย แยกประเภทผู้แทนฯ Best Dealer Performance ซึ่งพิจารณาจากจำนวนปีของผู้แทนฯ ที่มีความต่อเนื่องในการรักษาผลการดำเนินงานยอดเยี่ยมมากที่สุดจนถึงน้อยที่สุดจากปีที่ได้เริ่มการประเมินในปี พ.ศ. 2542 จนถึงปีล่าสุด พ.ศ. 2557 แตกต่างจากผู้แทนฯ General Dealer Performance จะพิจารณาจากผู้แทนฯ ที่ไม่มีหรือมีผลการดำเนินงานยอดเยี่ยมแต่ไม่เกิน 3 ปี ในช่วงระยะเวลาดังกล่าว ผลการวิจัย พบว่า การบริหารจัดการของผู้แทนฯ ที่ดีเกิดจากการสร้างฐานลูกค้าที่แข็งแกร่งด้วยการสร้างความสัมพันธ์กับผู้นำท้องถิ่นอย่างต่อเนื่อง การสร้างพันธมิตรในระดับองค์กรกับสถาบันหรือหน่วยงานในพื้นที่ การสร้างความแตกต่างหรือบริการที่เหนือกว่ามาตรฐานและการสร้างองค์กรให้เป็นองค์กรแห่งการเรียนรู้