เรื่องสมรรถนะที่ต้องการของผู้แทนขายบริษัท SCG Plastics จำกัด

Abstract

งานสารนิพนธ์เรื่อง สมรรถนะที่ต้องการของผู้แทนขายบริษัท SCG Plastics จำกัด เป็นการศึกษาวิจัยเชิงคุณภาพ (qualitative research) เพื่อศึกษาถึงลักษณะของผู้แทนขายที่มีการทำงานได้ผลดีเลิศ และลักษณะที่ถูกจัดว่าเป็นสมรรถนะ (Competency) ของผู้แทนขาย โดยเครื่องมือที่ใช้ในการวิจัย คือ การวิจัยเชิงเอกสาร (documentary research) และการสัมภาษณ์เจาะลึก (in-depth interview) กลุ่มเป้าหมายที่ใช้ในการศึกษาครั้งนี้ คือ กลุ่มเป้าหมายผู้แทนขาย จำนวน 4 ท่าน กลุ่มเป้าหมายผู้จัดการแผนกขาย จำนวน 4 ท่าน และกลุ่มเป้าหมายผู้จัดการส่วนขาย จำนวน 2 ท่าน ด้วยวิธีการสุ่มตัวอย่างแบบเจาะจง (purposive random) การศึกษาวิจัยนี้ได้ดำเนินการเก็บรวบรวมข้อมูลตั้งแต่เดือนตุลาคม 2559 ถึงเดือนธันวาคม 2559 ซึ่งจากผลการสัมภาษณ์เจาะลึก และผลการวิเคราะห์เชิงเนื้อหาทั้ง 3 ส่วน คือ กลุ่มผู้แทนขาย กลุ่มผู้จัดการแผนกขาย และกลุ่มผู้จัดการส่วนขาย พบว่าสามารถจำแนกลักษณะของผู้แทนขายที่มีการทำ งานได้ผลดีเลิศเป็น 15 ลักษณะ และลักษณะสำคัญ 5 ลำดับแรกได้รับคะแนนสูงกว่าลักษณะอื่นๆ อย่างชัดเจน จึงจัดว่าเป็นสมรรถนะ (Competency) ที่ต้องการของผู้แทนขายบริษัท SCG Plastics จำกัด ซึ่ง ประกอบด้วย 4 สมรรถนะ (Competency) การจัดการกระบวนการบริหารการขาย (Management of Sales Process) การจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า (Managing Customer Relationships) ทักษะในการเจรจาต่อรอง (Negotiation Skills) และความสามารถในการตัดสินใจในทางธุรกิจ (Business Acumen)