การศึกษาพฤติกรรมของผู้แทนยาที่มีผลต่อการตัดสินใจเลือกซื้อยาของโรงพยาบาลรัฐบาลและเอกชนในเขตกรุงเทพมหานครและปริมณฑล

Abstract

งานสารนิพนธ์เรื่องการศึกษาพฤติกรรมของผู้แทนยาที่มีผลต่อการตัดสินใจเลือกซื้อยาของ โรงพยาบาลรัฐบาลและเอกชนในเขตกรุงเทพมหานครและปริมณฑล เป็นการศึกษาวิจัยเชิงคุณภาพ (qualitative research)เพื่อศึกษาถึงกระบวนการทำงานและเทคนิคการขายของผู้แทนยาในแบบที่ลูกค้าต้องการ ศึกษาคุณสมบัติของผู้แทนยาที่เก่งในปัจจุบันได้แก่การตระหนักถึง การเปลี่ยนแปลง การปรับตัว และการเข้าใจตลาด และศึกษาตัวอย่างของผู้แทนยาที่เก่ง เพื่อเป็นต้นแบบในการทำงานของผู้แทนยา โดยเครื่องมือที่ใช้ในการวิจัย โดยวิธีการสัมภาษณ์เชิงลึก (In-Depth Interview) โดยการสัมภาษณ์รายบุคคล (Individual Interview) ในการสัมภาษณ์ ผู้วิจัยจะถามคำถามแบบเจาะลึก กลุ่มเป้าหมายที่ใช้ในการศึกษาครั้งนี้คือ ผู้แทนยา ต้นแบบ จำนวน 15 คน และผู้แทนยาสามัญ จำนวน 15 คน ด้วยวิธีการสุ่มแบบเฉพาะเจาะจง (Purposive Sampling) และมีการเลือกตัวอย่างแบบลูกโซ่ (Snowball Sampling) เป็นการเลือกกลุ่มผู้แทนยาโดยอาศัยการ แนะนำแทนยาที่มีผลงานการขายดี การศึกษาวิจัยนี้ได้ดำเนินการเก็บรวบรวมข้อมูลตั้งแต่เดือน มกราคม พ.ศ. 2564 – สิงหาคม 2564 รวมทั้งสิ้นเป็นระยะเวลา 8 เดือน ซึ่งจากผลการสัมภาษณ์เจาะลึกในผู้แทนยา เมื่อทำการวิเคราะห์เชิงเนื้อหาพบว่าสามารถจำแนกลักษณะของผู้แทนยาที่ประสบความสำเร็จในการทำงาน ลักษณะของผู้แทนยาที่มีการทำงานได้ผลดีเลิศเป็นลักษณะดังต่อไปนี้บุคลิกภาพภายนอก บุคลิกภาพภายใน และเทคนิคการขาย การสื่อสาร การบริการ